在種業界，幾乎所有人都認識到了“互聯網+”對傳統種子銷售模式帶來的沖擊，盡管種子觸網才剛剛開始，而且困難重重。

已售出：0

種業與電商的結合，最初就是從一些種子企業在“淘寶”、“阿里巴巴”等互聯網交易平臺開窗口售種子開始的。記者登錄阿里巴巴交易平臺，在產品搜索框中輸入“鄭單958”，共搜索出21件相關產品，其中還有4件并非鄭單958種子。按銷量排序后，成交量最高的商家在過去90天內共成交2筆，而且為同一人購買，累計交易量為350公斤。

淘寶平臺上，種子銷售情況并不比“阿里巴巴”好很多。記者輸入“先玉335”，共搜到49款產品，有33款產品顯示“0人付款”，其中銷量最高的一家店鋪，共10人購買了14袋產品。

秋樂種業在淘寶平臺開設了“秋樂種業自營店”，記者進入店鋪后看到，店內共15款產品，只有一款“單粒播5000粒鄭單958”種子在今年4月中旬售出過兩件，其余14款產品均顯示“已售出：0件”。

看起來，“互聯網+種業”的加號并不難劃，但是要劃等號出結果，并不容易。那么，是什么限制了種子觸網呢?

不能?不愿?

在電商的發展之初，一直被物流緊緊卡著脖子?，F在，物流同樣是種業電商的絆腳石。

在中國種子協會李立秋看來，“阿里巴巴”的物流模式在城市行得通，卻不一定能適應農村的情況，而且種子是有生命力的商品，受季節性影響較大，對儲存和運輸的要求比較高。

北京屯玉種業董事長侯云鵬也持同樣的觀點，“從種業到農業，做電商是勢在必行的，但最終的物流配送還是一個巨大的難題，最終會出現‘拼服務看贏家’的局面?！?/p>

針對物流這個種業電商的痛點，已經有種企開始發力解決最后一公里難題。墾豐種業從2013年開始布局物流配送網絡，根據品種適種區域設置一級、二級配送中心、三級配送站和建在村鎮上的派送點。墾豐種業此舉直接解決了種子配送的“最后一公里”問題，為日后布局種子電商奠定了扎實的基礎。

去年12月，“中國種業網交會”在浙江杭州舉辦，共吸引了120余家種業企業參會，湖南、江蘇等省份更是由農業廳組織企業前來參展，可以看出，種企對這個被稱為“種業互聯網大會”的網交會頗為關注。會上，企業最關注的是360度田間展示、在線交易、品牌共建等一系列能夠解決種業電商難題的項目。

一直以來，種子作為一種特殊商品，對銷售區域的要求非常高，農民更青睞能夠看到種植效果的品種，這使得種業電商化發展緩慢。360度田間展示項目，正是借助于互聯網讓農民可以遠程觀看種子的生長過程。

農民可以追溯一粒種子，但是企業卻無法追溯一個客戶，很顯然，經銷商們不會將客戶信息交給企業?！敖柚娚?，可以有效解決雙向追溯收集購種者信息的難題?！比ツ?2月，農業部推出全國種子可追溯試點查詢平臺，種子管理局副巡視員吳曉玲說。

盡管可以利用電商，繞過經銷商而獲得客戶的大數據。但是，在線上銷售條件還不成熟的情況下，種企擔心其苦心經營的線下銷售網絡遭到破壞，依然不肯隨便觸網。在李立秋看來，這種顧慮反映了種業電商所面臨的最大矛盾——農戶與零售商爭利?！耙愿骷壌硇问叫纬傻匿N售網絡制約很多企業，特別是大企業，他們受各級代理商的‘綁架’。代理商‘要挾’種企讓利，否則就去代理競爭對手的品種等等情況很多?！崩盍⑶镎f。

線下的“支援”

傳統銷售渠道的不足，在互聯網思維里意味著商機。

去年上線的云農場被視為中國首個農業互聯網高科技綜合服務商，目標是打造集農村電商、農村物流、農技服務、農村金融、農民社交等多個領域于一體的農業互聯網和云服務綜合性平臺。

記者登錄云農場，發現與農藥、肥料相比，種子的銷售量要小得多。作為云農場的創始人，山東圣豐種業總裁王書平在創建電商平臺之初，也沒有將自己生產的農資放到云農場來賣?；ヂ摼W對傳統渠道沖擊太大了，圣豐不愿意掐住自己的脖子。

雖然是線上交易平臺，但是云農場上的交易主要還是在服務站線下完成的。典型的交易情景是農民到云農場服務站購買種子，服務站根據農民需求幫助農民網上下單，代收種款后再通過線上渠道將貨款支付給種子商家。

“現在還處在一個規范的過程中”。李立秋認為，全國登記在案的種企有5200多家，而電商成本不高，門檻也不高，如果沒有規范的市場，就會出亂子。

案例

墾豐種業：發力物流，蓄力電商，建四級配送

今年年底，墾豐電商官網即將上線，農戶可以以低于市場零售的價格購買到中意的品種，并且享受墾豐的送貨上門服務及其他售后服務。

今年春播購種熱潮中，墾豐種業開啟“最后一公里”配送服務，解決了農戶購種的運輸問題，該公司種子也再次熱銷。

農村居民過于分散，訂單量較小一直是種子配送服務的“絆腳石”。墾豐種業從長遠考慮，構建了配送平臺，建設覆蓋農村、農場的配送服務網絡。一位在家接到墾豐配送車送到種子的農戶告訴筆者說：“這要比我跑上幾十里地到外地購買方便太多了，省時、省力、省錢啊!”

據了解，墾豐種業于2013年6月組建了配送部，根據品種適種區域建立二級配送中心和三級配送站。截止到目前，以哈爾濱作為主樞紐(一級配送中心)，已經建設完成了4個二級配送中心和4個三級配送站的建設，骨干配送網絡基本形成。

按照墾豐種業物流系統規劃，公司將以哈爾濱為中心，從南向北，從中心向兩端，每100公里~300公里為半徑建設二級配送中心;以10公里~50公里為半徑建設三級配送站;以最后一級鄉、鎮、村建設派送點，共建設7個二級配送中心、56個三級配送站。從今年開始，三年內完成規劃內60%以上的配送中心(站)的建設;五年內完成全部規劃任務。圖為墾豐種業統一購置的配送車和自建的配送隊伍。

鏈接

種業營銷中的“互聯網+”

佟屏亞

鑫鑫種業“科技代表”模式

隨著競爭加劇和渠道多元化，種子銷售終端越來越凸顯重要地位。黑龍江省鑫鑫種子有限公司創新應變，采取培訓“科技人”或稱“科技代表”的營銷模式。運用互聯網渠道和傳播手段，建立“科技代表”培訓制度，集種子營銷、技術指導、售后服務于一體，把良種良法配套技術直接送到“農民炕頭”。

鑫鑫種業做法：在黑龍江省57個市、縣聘請3000多位有知識、懂技術的農民為科技代表，發放科技服務費500多萬元，分期分批進行“良種良法”技術培訓。在全省劃分經銷責任區，規定區域間不許超越積溫區和銷售范圍區，使經銷和服務體系直接下沉到農戶。建立科技短信平臺，從玉米播種至收獲各個關鍵季節，向鑫鑫良種的種植戶發送科技信息，針對生產問題進行咨詢服務，贏得廣大農民的信任和贊譽。鑫鑫種業每年組織專家宣講團，巡回舉辦“科技代表”培訓班，深度討論，細致交流。通過互聯網由“科技代表”將鑫鑫號玉米種子和配套栽培技術送到了“農民炕頭”。

豐樂種業“種植幫扶會”

2014年安徽省豐樂種業有限公司成立“豐樂種植幫扶會”，利用自身技術優勢，組織專家免費為種植大戶、合作社、農場等開展種植幫扶。

豐樂種植幫扶會實行會員制，通過互聯網渠道，采用微信、QQ群、電話等三種方式入會。只要作物種植面積在200畝以上，具有機械化規模種植條件，對豐樂科研、品種有興趣的種植大戶均可以入會。僅在安徽省內加入豐樂種植幫扶會的種糧大戶已有100多戶。

豐樂種業的做法：一是量身定做年度作物種植計劃，合理安排作物輪作，按時間擬定各作物“農事操作流程”和“技術操作規程”。二是根據區域氣候特點、田塊周邊環境以及機械化、規模種植情況等，制定相應的種植技術服務，并通過手機短信、微信等平臺開展農事提醒服務。三是產業鏈服務。幫助聯系相關加工收購企業，直接對接，既能幫助農民種植也能幫助農民銷售。

良玉種業“種糧大戶聯盟”

一直以來，傳統種子營銷模式導致企業推廣成本高、農民購種成本高、種子質量難保證。遼寧省丹東良玉種業有限公司建立了“種糧大戶聯盟”，通過互聯網渠道，簡化購種手續，突出為種糧大戶的服務。

良玉種業的做法：對聯盟會員實行備案管理，會員購買種子按市場價結算，待銷售季結束后返利給會員。

同時，開通會員客服專線，邀請專家“坐診”或親臨田間“會診”，提供針對性服務方案;經銷商也是客戶服務經理，為會員提供售前和售后技術服務。

農民種糧遇到技術難題，都會撥打良玉的客服電話，通過種糧大戶聯盟提供技術服務，獲得諸多會員的共識和信任。目前，種植大戶用種量占公司銷售總量的60%以上。良玉種業從單純賣種子到引導農民科學種田，表面來看公司的費用增加了，但這筆賬最后很合算。